Unapređenje Mreže za Akviziciju Vozila: Ključne Promjene za Trgovce
U dinamičnom svijetu trgovine vozilima, važnost efikasne akvizicije vozila ne može se precijeniti. Naša mreža za akviziciju vozila (Van) omogućava trgovcima da se proaktivno povežu izravno s privatnim prodavačima, otvarajući put prema vozilima koja bi inače ostala neotkrivena kroz tradicionalne kanale kao što su aukcije ili klasične trgovine. Ova strategija ne znači samo sticanje novih jedinica, već se radi o pronalaženju “pravih” vozila koja su često izvorni motivi profitabilnosti trgovaca.
Prepoznatljive Rizike i Neusklađenosti
U posljednje vrijeme, postalo je sve očitije da postoji rastuća neusklađenost između vodstva i menadžera rabljenih automobila, posebno onih odgovornih za kupnju zaliha. Voditeljski timovi često prihvaćaju inovativne strategije stjecanja, svjesni su da će za očuvanje konkurentnosti i profitabilnosti morati nabaviti kvalitetne automobile, čak i po višim cijenama. Njihovo razmišljanje fokusira se na potencijalne dugoročne prinose i uspjeh koji dolazi s pravim izborom, dok menadžeri rabljenih automobila, pod pritiskom da ostvare trgovačke brojeve, često teže kupnji po najnižoj cijeni kako bi zaštitili svoje provizije, što stvara sukobe interesa.
Djelovanje unutar Okvira Profitabilnosti
Aktualno istraživanje pokazuje da trgovci redovito prijavljuju zaradu od 2.000 dolara ili više po vozilu, isključivo zahvaljujući pratećim proizvodima. Kada se tome doda fiksna marža operativne profitabilnosti (OPS), dugoročna vrijednost stjecanja novih kupaca, jasno je zašto bi akvizicija trebala biti povezana s ukupnom profitabilnošću, a ne samo s prednjim bruto. No, situacija postaje komplicirana kada menadžeri rabljenih automobila operiraju unutar zastarjelih planova plaće, što ih potiče na prenisku nabavu koja može limitirati prihod trgovine i strateške ciljeve.
Primjeri iz Prakse
Svježi primjer dolazi iz Chicaga, gdje sam razgovarao s vlasnikom prodavaonice Nissan koja bilježi uspjeh zahvaljujući aktivnom angažmanu u Centru za kupnju prodavača. Ovaj pristup omogućava trgovini da pronađe jedinstvene automobile koji se ne mogu pronaći na tradicionalnim tržištima, što im omogućuje da se istaknu, izgrade duže odnose s kupcima i potaknu sveukupan rast prodaje i usluga. U ovom slučaju, vodstvo trgovine je direktno uključeno u procese akvizicije, a strategije kompenzacije su usklađene s ciljevima trgovine, što rezultira optimalnijim ishodima.
Preporuke za Poboljšanje
Umjesto fokusiranja na povećanje kompenzacije, trgovci bi trebali razmisliti o restrukturiranju svojih planova plaće kako bi uskladili ciljeve akvizicije s modernim strategijama. Tri ključne preporuke su:
- Povezivanje kompenzacije s ukupnim ugovorom bruto, a ne samo s neposrednim prihodima.
- Poticaj na volumen i brzinu akvizicije, s naglaskom na potrošačke kanale.
- Nagrade za upravljanje zalihama, uključujući učestalost maloprodaje i njihov doprinos fiksnim OPS-ima te financijskim rezultatima.
Osnaživanje Upravljanja Akvizicijom
Naša uloga u Van-u je podrška trgovcima koji su posvećeni evoluciji svojih akvizicijskih strategija. Pomažemo im u razvoju učinkovitih radnih tokova, osposobljavanju timova i pružanju tehnologije potrebne za stjecanje privatnih vozila na što učinkovitiji način. Međutim, ove strategije neće biti učinkovite ako menadžeri rabljenih automobila nisu motivirani ili kapacitirani da rade u najboljem interesu trgovine.
U konačnici, ako strategija akvizicije ne donosi željene rezultate, važno je istražiti osnovni uzrok. Često, to nije problem s procesom, već s načelima kompenzacije i motivacije.
