Istraživanje o neovisnim kupcima: Upoznaj svog kupca, povećaj svoju parcelu
Financijski pritisak i potreba za vozilom
Prema nedavnom istraživanju “Upoznaj svog kupca, povećaj svoju parcelu” tvrtke Cox Automotive, većina kupaca neovisnih koncesionara ne traži automobil iz snova, već umjesto toga rješava stvarne probleme. Čak 79% kupaca izjavilo je da im treba vozilo, a ne da ga žele. Ova analiza naglašava kako se suvremeni kupci suočavaju s različitim izazovima, uključujući financijski pritisak i hitnu potrebu za prijevozom.
Ključni nalazi istraživanja
Studija, koja je zajedno razvijena s Nacionalnom neovisnom udrugom trgovaca automobilima (NIADA), daje brojne uvide u ponašanje i motivaciju kupaca. Evo nekoliko ključnih nalaza:
- Financijski status: Među kupcima koji traže vozila starija od 11 do 20 godina, čak 77% zarađuje ispod 75.000 dolara godišnje.
- Istraživanje prije kupnje: Prosječni kupac provede 16,5 sati istražujući automobile na internetu prije nego što donese odluku.
- Korištenje trećih stranica: Oko 77% kupaca koristi stranice s popisima trećih strana u svom istraživanju.
- Vjernost kupcima: Samo 21% kupaca izjavilo je da bi se vratilo istom salonu za sljedeću kupnju.
Digitalno iskustvo i povjerenje
Razvoj tehnologije i promjene u ponašanju potrošača doprinose tome da digitalno iskustvo postane jedan od najvažnijih faktora pri kupnji. Elizabeth Stegall, viša direktorica za zadržavanje klijenata u Cox Automotive, ističe da trgovci koji prioritetiziraju točne popise, transparentne cijene i brze odgovore imaju veće šanse pridobiti povjerenje kupaca.
Sve to potkrepljuje i informacija da 83% kupaca započinje pretragu ne znajući koje vozilo želi, što dodatno naglašava važnost dobrog digitalnog nastupa i informacija za trgovce.
Prepreke povjerenju i lojalnosti
Istraživanje također ukazuje na to da se povjerenje danas smatra jednako važnim kao i cijena. Unatoč tome što kupci često vole konačnu cijenu, mnogi ne vjeruju da su dobili najbolju ponudu. Ova sumnja često proizlazi iz nejasnih uvjeta financiranja, iznenadnih naknada ili loše komunikacije s prodavačima.
Kako bi se premostili ovi izazovi, preporučuje se da trgovci ponude jasne cijene, unaprijed poznatu povijest vozila i jednostavnije financiranje. Također se naglašava potreba za lakšim procesom kupnje koji smanjuje trvenje i olakšava doživljaj kupcima.
Zaključci istraživanja
Cox Automotive temelji svoj rad na podacima prikupljenim od 384 kupca rabljenih vozila koji su kupili svoj automobil od neovisnog zastupstva između rujna 2024. i kolovoza 2025. Ovi uvidi su ključni za daljnje razumijevanje potreba i očekivanja neovisnih kupaca te pružaju korisne smjernice trgovcima kako bi unaprijedili svoje usluge i povećali lojalnost kupaca.
