CAD-ovci pod stresom: Kako direktna prodaja mijenja auto-industriju SAD-a
Tradicionalni model prodaje automobila u Americi
Godinama je kupnja novog automobila u Sjedinjenim Američkim Državama bila gotovo ritualna: odlasci do lokalnog auto salona, pregovaranja s prodavačima i upuštanje u neizbježnu igru kalkulacija s “četiri kvadranta” za izračun cijene i uvjeta otplate. Ovaj model, temeljio se na franšiziranom sustavu distributera i toliko je duboko ukorijenjen u američkoj kulturi da većina potrošača vjeruje kako drugačiji način i ne postoji.
Uspon direktne prodaje: Tesla otvara vrata
Sve se to počelo mijenjati dolaskom novih brendova, prvenstveno Tesla, koji je probio barijere i stekao pravo da svoje automobile prodaje izravno kupcima, bez posredništva tradicionalnih distributera. Kroz svoje vlastite online trgovine i showroomove, Tesla je postavila presedan i pokazala kako automobil može doći do kupca bez poznate “pritisnute prodaje” salona. Ovaj potez naišao je na žestok otpor udruženja distributera, ali i na polaganu, neumoljivu promjenu ponašanja kupaca.
Pravne bitke: 28 država i dalje drži zatvorena vrata
Unatoč uspjehu Tesle, većina SAD-a ostaje ograđena zakonima koji zabranjuju ili strogo ograničavaju direktnu prodaju potrošačima – čak 28 saveznih država još uvijek ima takvu regulativu. Nekoliko država iskazuje iznimke isključivo za Teslu, dok ostale kompanije poput Rivian i Lucid moraju koristiti zaobilazne strategije, kao što su prodaje preko drugih država ili razni pravni manevri.
Primjerice, Rivian je nedavno ostvario pravnu pobjedu u Washingtonu, što nagovještava šire otvaranje tržišta. No, svaki pokušaj izmjene ovih zakona izaziva sukobe unutar branše: proizvođači tradicionalnih automobila često se priklanjaju distributerima u obrani statusa quo, bojeći se da bi ublažavanje zakona moglo donijeti nelojalnu konkurenciju brendova električnih vozila.
Scout: Nova fronta s potporom Volkswagena
Scout Motors, brand koji djeluje kao neovisna nada, ali stoji iza njega moćni Volkswagen, unosi dodatnu nervozu među distributere. Scout još nema izgraženu distributersku mrežu u SAD-u, pa zakonski lobira za pravo neposredne prodaje. Za dioničare i menadžere salona, zabrinjava opcija da, ako Scout uspije “preskočiti” pravila o franšizama, to može postati presedan i otvoriti vrata sličnim pokušajima drugih etabliranih proizvođača, osobito kada je riječ o uvođenju novih, električnih ili eksperimentalnih brandova na tržište.
Kineski proizvođači i potencijalni novi zaokret
U sjeni ovih događanja, veliko se iščekivanje stvara oko kineskih proizvođača električnih vozila. Ako, odnosno kada, nastupi trenutak da kineske kompanije lansiraju prodaju EV-a u Sjedinjenim Državama, većina njih također ne bi imala razvijen tradicionalni franšizni sustav. To, u kombinaciji s uspješno testiranim modelima preprodaje preko drugih država, moglo bi korisnicima omogućiti puno lakši pristup vozilima bez tipičnih salona i distributera – što bi dodatno pojačalo pritisak na daljnju reformu tržišta.
Stavovi u branši i javnosti: Strahovi i želje
S obzirom na ove trendove, među distributerima vlada “atmosfera terora”, kako je to nazvao Daniel Crane, profesor prava sa Sveučilišta Michigan. Osnovni strah je da će gubitak monopola nad distribucijom – osobito za etablirane brendove – značiti početak kraja njihove društvene i ekonomske uloge. S druge strane, gotovo sve ankete pokazuju kako su američki potrošači naklonjeni većoj slobodi u odabiru načina kupnje vozila, bilo da preferiraju online narudžbu ili tradicionalnu kupnju s testiranjem u salonu.
Realni učinci i trenutni udio tržišta
Iako se čini da je “zavjera” tradicionalnih distributera još uvijek dovoljna da održi status quo, podaci govore o rastućem utjecaju direktne prodaje: Tesla, Rivian i Lucid već su zauzeli preko 4% američkog automobilskog tržišta novim, direktnim modelom prodaje. Očekuje se da će taj udio rasti s dolaskom novih igrača na tržište, posebice iz Kine, što bi moglo imati dalekosežne posljedice za čitav sektor.
Pravno-procesni manevari i fleksibilnost modela kupnje
Unatoč restriktivnim zakonima, brendovi snalaze rješenja: npr. Tesla u nekim državama obavlja prodaju kao van-državnu transakciju, što je pravno zamršeno, ali učinkovito. Slične modele mogli bi lako preuzeti i kineski proizvođači koji nemaju postojeće odnose niti obveze prema američkim distributerima, pa bi se time još više približili direktno do kupaca.
Povratne informacije potrošača
Važno je naglasiti kako su svi trendovi na strani kupaca: kako ljevica, tako i konzervativna desnica, prema istraživanjima, dominantno podržavaju slobodu izbora modela kupnje. Za konzervativan američki zakonodavni sustav i moćni lobi distributera to je izazov kojem, čini se, teško mogu dugoročno odoljeti, posebice kako digitalne generacije postaju glavni kupci.
Foto: Scout Motors
