P. Što vas je natjeralo da počnete putovati?
Prije nego što sam pokrenuo svoju tvrtku, radio sam kao financijski direktor za američku vojnu tvrtku i predsjednik Airlines UK. Tijekom jednog putovanja s G Adventures u Jordanu, šetajući obalom rijeke Jordan, doživio sam trenutak bogojavljenja. Shvatio sam da želim raditi nešto što me ispunjava, što razumijem iz osobnog stajališta, i nešto što mi omogućava rad s bilo kojeg mjesta uz kontinuirano učenje.
P. Kako ste odlučili s kojim konzorcijem krenuti?
Neke od svojih odluka temeljio sam na analizi koji bi konzorciji mogli bolje odgovarati, a posebno su me zanimale uključene naknade. Glavni faktor bio je izlazak svima u susret. Neki konzorciji nisu mi dozvolili koristiti naziv The Authentic Travel Company ili su tražili da imam iskustvo u putovanjima. Na sreću, u svojoj prethodnoj ulozi upoznao sam Juliju (Lo Bue-Said) iz Advantage Travel Partnershipa, koja mi je predložila franšizu.
Tako sam postao član Advantage Managed Services (AMS) u drugoj polovici 2019., a tijekom pandemije postao sam član Travel Specialists. Ostao sam u Advantageu šest godina prije nego što sam se u prosincu prošle godine pridružio Travel Trust Association.
P. Kako pronalazite nove kupce?
Radim od kuće u sjevernom Hampshireu, no nitko od mojih klijenata nije lokalni. Otkriće je da mogu raditi iz bilo kojeg mjesta. Naša demografska skupina obuhvaća umirovljenike s 55 ili više godina, kao i skoro umirovljenike koji žele jedinstveno putovanje. Tu su i srednji profesionalci koji su financijski moćni, ali nemaju dovoljno vremena, pa žele da im sve bude riješeno na jednom mjestu – mi im pomažemo ostvariti snove i stvaramo uspomene.
P. Što izdvaja vašu agenciju?
Moja strast su pustolovna putovanja i složeni itinerari. Klijenti nas vide kao nešto više od običnog agenta – mi se ponašamo poput prijatelja. Usredotočeni smo na osobni pristup, ne samo da im nudimo željene opcije, već i male, dodatne povlastice koje ih iznenade.
P. Kakvo je bilo vaše iskustvo tijekom pandemije Covida?
Pandemija me natjerala da svakodnevno ulazim u ‘ured’ u stražnjem dijelu kuće. Iskoristila sam to vrijeme da puno naučim putem Clia, operatera i turističkih zajednica. Ušla sam u pandemiju s malo interesa za krstarenje, a izašla kao jedan od njihovih majstora. Shvatila sam da kada pomognete klijentu, oni će se vratiti. Imala sam klijenticu koja je prvi put rezervirala kod mene, a nije dobila rezultate testa na Covid noć prije leta. Uspjela sam kontaktirati tvrtku za testiranje u 23.30, i zahvaljujući brza odgovoru, rezultati su joj dostavljeni u roku od 10 minuta. Od tada putuje sa mnom pet puta godišnje.
P. Što biste savjetovali agentima koji žele pokrenuti vlastiti posao?
Iskustvo donosi priče koje možete ispričati klijentima, a svaka priča može biti ključna za prodaju. Pitajte operatere i kruzere kako biste doživjeli ono što nude. Prošle godine sam posjetila Svalbard s Cliom i to iskustvo bilo je neprocjenjivo. Također, pretpostavila sam da će se klijenti javiti s određenim odredištem i datumima, no to nije slučaj s većinom mojih prodaja. Vodim proračunsku tablicu svojih klijenata gdje bilježim njihove snove o putovanjima, pa ih mogu kontaktirati kada se pojavi nešto što odgovara njihovim željama.
P. Koji su vaši ciljevi za vašu agenciju?
Želim da avantura i ekspedicija čine 75% mog posla, uz dodatak luksuznog krstarenja i kopnenih putovanja. Radije bih imala manje klijenata, ali s višom vrijednošću rezervacija, kako bismo mogli pružiti bolju uslugu.
Koji su vaši savjeti za prodaju ekspedicijskih krstarenja?
Ljudi kupuju priče, a najvažnija stvar su emocije. Morate prenijeti klijentima kako će se osjećati dok su na ledenoj kapi ili u Galápagosu, promatrajući morske lavove. Agenti trebaju klijentima pružiti viziju onoga što ih čeka.
Moj omiljeni odredište je Antarktik i o njemu bih mogao pričati beskrajno. Bila je to moja prva ekspedicija, a od tada sam posjetio Svalbard, Grenland, Island, Veliku Britaniju, Francusku, Kanadu i Aljasku. Prodao sam putovanje u Antarktiku zahvaljujući pričama koje sam ispričao ljudima koji nikada nisu razmišljali o tom odredištu, ali su poželjeli otići nakon što su čuli o mojim iskustvima i strasti.
Ljudi koji idu na ekspediciju na Antarktiku često se više brinu o Drakeovom prolazu nego o tome što će raditi kada stignu ili što trebaju ponijeti. Zato je ključno imati više poziva prije polaska za razuvjeravanje strahova. Volim razgovarati o polarnim regijama, a pokrenula sam podcast sa svojom prijateljicom i istraživačicom Sue Stockdale kako bih dodatno razgovarala o ekspedicijskim krstarenjima.
