red_moon_rise / Getty Images
Danas, dok rekordno visoke cijene čine tržište novih automobila gotovo nedostupnim za mnoge kupce srednje klase, trgovci rabljenim automobilima koriste taktiku poznatu kao “mamac i zamjena”. Prema podacima iz aplikacije za kupovinu automobila CoPilot, čak 71% kupaca rabljenih automobila suočava se s ovim oblikom manipulacije, što im u prosjeku donosi dodatne troškove od 640 USD po kupnji.
“Prava zamka se ne pojavljuje dok ne provedete sate u prodajnom salonu — probna vožnja, pregovaranje i uzbuđenje oko ideje o kupnji automobila,” izjavila je Michaela Baker, suosnivačica CoPilota. “Tek tada skrivene naknade isplivaju na površinu, dodajući stotine ili čak tisuće konačnoj cijeni.”
Kako funkcionira mamac i zamjena
Taktika započinje s niskom online cijenom koja privlači kupce. Nakon što su potrošači investirali svoje vrijeme i energiju, na površinu izbijaju nove naknade — ponekad ležerno prikazane ili zbunjujuće označene.
“Naši podaci pokazuju da se to događa u 71% poslova s rabljenim automobilima, najčešće kroz dodatne marže, skrivene naknade ili nejasne dodatke,” ističe Baker. Odlazak iz prodajnog salona često se čini kao racionalna odluka, no nakon satima provedenima unutar njega, mnogi kupci odustaju i prihvaćaju neželjene naknade umjesto da se suoče s mukotrpnim procesom pregovaranja iznova.
Uobičajeni dodaci obuhvaćaju prenapuhane naknade za potrebne usluge ili tzv. administrativne naknade koje nisu navedene u prvotnom popisu cijena. Ovi prevarantski inkluzivni troškovi obično iznose prosječnih 640 USD.
Zašto su taktike mamac-i-zamijeni tako uobičajene danas
Povezane s razdobljem COVID-19, danas se takve taktike često koriste zbog velike nestašice automobila koja je dovela do porasta cijena i profita trgovaca. Iako su se neki dijelovi tržišta počeli oporavljati, trgovci zadržavaju svoje marže na visokom nivou, jer se zalihe rabljenih automobila ponovo smanjuju.
“Poslovni model zastupništva često potiče nedostatak transparentnosti u online listama,” komentira Baker. “Čim transparentan trgovac postane konkurentan, često gubi u odnosu na onoga tko skriva naknade do samog kraja procesa. U ovom okruženju, dobri trgovci često bivaju kažnjeni zbog ponašanja loših.” Naravno, osjećaj nužnosti među kupcima potiče ih na brze odluke, čime postaju ranjiviji na višu cijenu.
Kupci automobila srednje klase i njihova ranjivost
S obzirom na do sada nepristupačne cijene novih automobila, kupci srednje klase su se našli izvan tržišta. Cijene novih automobila porasle su za 30% u odnosu na prije pandemije, dok su cijene rabljenih automobila porasle za 21%. Dok je prije pandemije 52% rabljenih vozila bilo ispod 20,000 USD, danas taj postotak iznosi samo 38%. U slučaju novih automobila, 38% je bilo ispod 30,000 USD 2020. godine, a danas je taj broj sveden na samo 9%.
Obitelji koje zarađuju manje od 75,000 USD sada čine samo oko jednu četvrtinu kupovine novih automobila, što je drastično smanjenje u odnosu na više od trećine prije pandemije.
“Kada se ove obitelji okreću tržištu rabljenih automobila, često rade s ograničenim budžetima, oslanjajući se na mrežne filtre cijena, gravitirajući prema najnižim ponudama,” pojašnjava Baker. “Takva situacija ih čini posebno ranjivima na taktike mamca i zamjene.” Kada su dostupne opcije izvan razmatranja, početak iznova čini se gotovo nemogućim.
Kako izbjeći taktiku mamca i zamjene
Baker preporučuje nekoliko koraka koje trebate poduzeti kako biste se zaštitili kada kupujete rabljen automobil:
- Zatražite cijenu izvan vrata u pisanom obliku: Pitajte trgovinu da vam e-poštom pošalje sveobuhvatnu cijenu s razdvajanjem troškova, uključujući vozilo, poreze i sve trgovinske naknade. Ne posjećujte salon dok ne primite ovo. “Jedanput kada ste fizički tamo, gubite svu moć,” napominje Baker.
- Pažljivo provjerite sve naknade: Ako se neka naknada čini previsokom ili nejasnom, zatražite objašnjenje na jednostavnom jeziku. Neke naknade su opravdane, ali druge mogu biti prenapuhane ili nejasne.
- Znajte normalne troškove u vašoj državi: Istražite prosječne troškove prodaje u vašoj regiji kako biste dobili osnovnu vrijednost. Ako su naknade koje trgovci nude puno iznad tog prosjeka, to treba biti upozorenje.
