U SAD-u, automobili predstavljaju drugu najskuplju kupnju nakon stanovanja, što objašnjava zašto je pristup kupovini automobila s jednim klikom, sličan onome na Amazonu, i dalje vrlo malo privlačan kupcima. Recentne ankete pokazuju da potrošači žele imati fizički kontakt s automobilom prije nego što donesu konačnu odluku o kupnji.
Prema riječima Erin Lomax, potpredsjednice potrošačkog marketinga u Cox Automotive, kupci žele “vidjeti, osjetiti i dotaknuti automobil”. Ova izjava dolazi iz istraživačke tvrtke koja se bavi digitalnim proizvodima za prodaju automobila i koja ima bogato iskustvo u analizi potrošačkih obrazaca. Rijetko tko želi jednostavno pritisnuti gumb i naručiti automobil bez prethodnog fizičkog pregleda.
Podaci iz studije koju je objavio Cox sugeriraju da 28 posto kupaca automobila ulazi u proces s namjerom da kupnju obavi online, no samo 7 posto ih zapravo realizira transakciju na taj način. Više od polovice ispitanika odlučuje se za potpuno osobno iskustvo kupnje, što ukazuje na snažnu potrebu za fizičkom interakcijom pri velikim financijskim odlukama.
Osim toga, istraživanje provedeno u jesen pokazuje da nešto više od polovice kupaca preferira fizički potpisati važne dokumente, a čak 86 posto ispitanika željelo bi vidjeti automobil uživo prije konačne odluke o kupnji. Ovakvi podaci su u suprotnosti s naporima industrije da prebaciti proces kupnje automobila u online sfere, posebno urezanih tijekom pandemije COVID-19 kada su osobne interakcije bile otežane.
U tom смысlu, uspjeh brendova kao što su Tesla i Rivian, te online trgovaca rabljenim automobilima poput CarMax i Carvanu, dokaz je da postoji mogućnost direktne online prodaje. Međutim, tradicionalni distributeri automobila i dalje se suočavaju s izazovima kada je riječ o potpunoj digitalizaciji procesa prodaje. U proteklih nekoliko godina, mnogi su uveli nove tehnologije kako bi olakšali transakcije koje se obavljaju putem interneta, omogućujući kupcima da obave dio posla online.
Primjerice, Hertz je prošle godine pokrenuo potpuno online platformu za kupnju automobila, omogućavajući klijentima da se prekvalificiraju za zajmove, procijene zamjene i odaberu jamstva, a sve to bez potrebe za fizičkim odlaskom u salon. Unatoč napretku, online kupovina automobila nije tako jednostavna kao što bi se moglo činiti. Mnogi kupci su istaknuli da im je drago imati mogućnost online istraživanja i odabira automobila, ali su skeptični kada je u pitanju finansijski dio transakcije.
Lomax navodi da se potrošači tijekom pregovora oko financiranja i dijeljenja osjetljivih informacija često suočavaju s tjeskobom. Ovaj strah može biti potencijalna prepreka za potpunu digitalizaciju procesa kupnje automobila. Mnogima nije ugodno doći u prodajne salone gladnih prodavača, a automobilska industrija može ostvariti velike koristi ako uspije smanjiti tu tjeskobu.
U tom kontekstu, Amazonov odjel za automobile, koji je pokrenut krajem 2024. godine, daje potrošačima mogućnost da istražuju vozila na mreži, s mogućnošću financiranja putem lokalnih zastupnika. Iako Amazon nije podijelio podatke o uspjehu ovog odjela, postoji značajna zainteresiranost među korisnicima da pretražuju softver u večernjim satima, kad su prodajni saloni zatvoreni.
Proizvođači automobila također se prilagođavaju ovom trendu. Ford je, na primjer, sklopio partnerstvo s Hyundaijem kako bi kupci u odabranim američkim gradovima mogli kupovati certificirana rabljena vozila preko Amazona. Izvršni direktor Forda, Jim Farley, izrazio je želju za primjenom direktnog pristupa prodaji, ističući potrebu za jasno definiranom, nekonfliktnom politikom cijena. Sve to ukazuje na promjene u industriji koje bi mogle odrediti način na koji kupci pristupaju kupovini automobila u budućnosti.
