Germain Toyota iz Napulja: Inovacija u stjecanju rabljenih vozila
Germain Toyota, zastupništvo smješteno u Napulju na Floridi, istaknulo se kao vodeća destinacija za nabavu rabljenih vozila, zahvaljujući jedinstvenoj strategiji koja se oslanja na direktan kontakt s kupcima putem njihove servisne staze. Svakog mjeseca, ovo zastupništvo prima do 135 rabljenih vozila, a njihov uspjeh nije rezultat sofisticirane tehnologije, već jednostavnog i učinkovitog pristupa: postavljanjem pitanja kupcima žele li prodati svoje vozilo.
Pristup kupcima: Pokušaj razgovora
Prema riječima Wendella Hardyja, generalnog direktora Germain Toyote, njihova strategija ne uključuje upotrebu kompleksnih alata ili softvera prilikom interakcije s kupcima servisne staze. Umjesto toga, oni tretiraju svoje kupce s osnovnim pitanjem: "Ako bismo vam mogli ponuditi malo više nego što tržište nudi, biste li bili zainteresirani za prodaju vašeg vozila?" Tako drže proces jednostavnim i izravnim, bez pritisaka koji bi mogli odbiti potencijalne prodavatelje.
Korelacija između usluga i prodaje vozila
Cilj Germain Toyote je nabaviti rabljena vozila koja čine 3% ili više od ukupnog broja mjesečnih popravaka i plaća na servisnoj stazi, koja se sastoji od 52 uvale servisa. U siječnju, osoblje zastupništva prodalo je 235 rabljenih vozila, a impresivan podatak je da nijedno od njih nije stečeno na aukcijama ili putem agencija za iznajmljivanje. "100% naših vozila dolazi iz trgovinskih, street i servisnih akvizicija", dodaje Hardy.
Priprema za sastanak: Kako to izgleda
Noć prije nego što kupac dolazi na servis, zaposlenici Germain Toyote šalju poruku s informacijom o mogućnosti prodaje vozila iznad tržišne vrijednosti. Ova poruka također uključuje upit o tome želi li kupac saznati više o ponudi koju su spremni napraviti. "Ne pokušavamo im prodati automobil. Samo se nudimo da kupimo njihovo vozilo", uvjerava Hardy.
Ako kupac odabere da ne želi razgovarati o prodaji, zastupništvo poštuje njihovu odluku i ne nastavlja s daljnjim kontaktom. Međutim, mnogi su potencijalni prodavatelji radoznali i žele čuti što bi im mogli ponuditi.
Procjena vrijednosti vozila
Kada se kupac odluči susresti sa prodavačem, proces procjene vrijednosti vozila započinje šetnjom automobila i objašnjenjem kako će se vrednovati. Germain Toyota koristi alat za procjenu automobila, koji, skeniranjem VIN-a i obavljanjem dijagnostičkog skeniranja, omogućava zaposlenicima da dobiju okvirnu vrijednost vozila jednim pritiskom na gumb.
Hardy naglašava da se svakom kupcu na servisnoj stazi nastoji pružiti ponuda tokom svakog sastanka, bez obzira na financijski kapital koji posjeduju u svom trenutnom vozilu. "Ne želimo znati koliko je kapitala u vozilu, jer tako gubimo iz vida potencijalne prodavatelje koji možda nisu zadovoljni svojim automobilom", kaže Hardy.
Organizacija procesa stjecanja vozila
Tim koji se bavi stjecanjem rabljenih vozila sastoji se od 11 prodavača posvećenih ovom aspektu poslovanja, uz menadžera koji ih nadgleda. Oni su dovoljno obučeni da započnu razgovor s kupcima i podržavaju ih kroz proces. Prodavači prilikom procjene skreću pažnju na sve važne aspekte, poput oštećenja ili istrošenih guma.
Također, prodavači su osposobljeni da ponude barem iznos koji odražava tržišnu vrijednost vozila. Hardy ističe da cijeli tim ima autonomiju u donošenju odluka, ukoliko smatraju da je vozilo dovoljno vrijedno.
Model koji drugi dileri žele kopirati
Zahvaljujući uspjehu ovog modela, Germain Toyota postala je odredište za druge trgovce koji žele naučiti o učinkovitom načinu osiguravanja rabljenih zaliha. Hardy spominje kako su se drugi trgovci iz različitih dijelova Floride i šire dolazili educirati o njihovom pristupu, pohvaljujući njihov uspješan način stjecanja rabljenih vozila na temelju jednostavne, ali učinkovite filozofije.
Ovo zastupništvo predstavlja primjer kako se jednostavno pitanje i fokus na korisničko iskustvo mogu pretvoriti u značajnu poslovnu strategiju.
