Težak Put do Rabljenih Vozila: Tržište u Kriznom Stanju
Godina 2023. donijela je neočekivane izazove za tržište rabljenih vozila. Kao što je istaknuo Charlie Spradlin, direktor prodaje u Art Moehn Auto Groupu, situacija s inventarom rabljenih automobila postala je teža, a cijene su porasle. Nedostatak vozila na tržištu kao rezultat niza čimbenika, uključujući globalne isporuke i ekonomske uvjete, prisiljava prodavače na adaptaciju svojih poslovnih modela.
Nestašica Rabljenih Automobila
Kako Spradlin objašnjava, “postoji nestašica rabljenih automobila”. Ova situacija dodatno se pogoršava nedostatkom novih automobila na tržištu, što potrošačima daje malo izbora osim da plate više za ono što je dostupno. Ovaj trend dodatno komplicira rad prodavača jer se marže snižavaju, a konkurencija raste.
Utjecaj na Marže i F&I
Kako bi se nosio s ovim izazovima, Spradlinov tim se suočava s posljedicama povećanih troškova nabave. Plaćanje više za rabljenim vozilima dovodi do smanjenja marži na front-end prodaji. Kao rezultat toga, jedini način za nadoknadu tog gubitka leži na „stražnjem kraju“ – u financijama i osiguranju (F&I). Ovdje je Spradlin primijetio da je njihov pristup dugoročno bio „više ne nego da“, što je značilo da su uvijek imali spreman odgovor na pitanje zašto određeni ugovor nije bio održiv.
Fokusiranost na procese F&I često je bila usmjerena na procjene rizika. Kupci su odbijeni iz raznih razloga, poput loše povijesti kreditiranja ili neodgovarajuće cijene automobila. Međutim, s nedostatkom inventara, Spradlin se odlučio za promjenu strategije. Otpuštanje isprika i otvoreniji pristup omogućili su timu da traži prilike gdje su ih prije možda izbjegavali.
Promjena Mentaliteta
Spradlin ističe ključnu promjenu u razmišljanju: “Dogovor s automobilom je dogovor s automobilom. Tako bi uvijek trebalo biti.” Ova promjena u mentalitetu rezultirala je povećanjem F&I PVR-a na značajnih 2.000 dolara, što je istaknuta promjena za trgovinu koja prodaje širok asortiman vozila.
Izbacivanje isprika omogućilo je timu da se fokusira na svaki potencialni dogovor, čime su se otvorila nova vrata za prodaju i dodatne prihode. Spradlin vidi ovu promjenu kao način osnaživanja svojih timova i maksimiziranja mogućnosti koje im se nude.
Izvor Automobila
S obzirom na presušeni inventar, Spradlin se usredotočio na dobavljače od kojih automobili dolaze. Njegov tim već je radio na servisnoj traci, iz koje su mogli iznijeti do 30 automobila mjesečno. Održavanje te razine proizvoda zahtijeva dosljednost i predanost, a ne samo brze rezultate.
Spradlin podvlači potrebu za strpljenjem, naglašavajući kako nisu svi mjeseci jednako uspješni. Kako se svaki mjesec neka cifra očekivano smanjuje, stalni rad i usmjeravanje na dugoročne ciljeve mogli bi donijeti pozitivne rezultate.
Budućnost Nabave
Gledajući unaprijed, Spradlinov cilj je povećanje broja nabavljenih vozila izvan interne zamjene na 100 do 200 jedinica mjesečno. Kako bi to ostvario, planira uspostaviti odjel za nabavu koji je odvojen od prodaje, osiguravajući posvećen tim za taj zadatak. U realizaciji tog cilja, angažirao je vanjske konzultante kako bi izgradio učinkoviti sustav nabave.
Ono što Spradlin smatra ključnim za uspjeh ovog projekta je timski rad i okupljanje ljudi koji će mu pomoći da realizira svoju viziju. Razumijevanje dinamike i suradnje među svojim zaposlenicima također će igrati značajnu ulogu u tom procesu.
Centralizirani Aprokels
Osnivanje centraliziranog odjela za nabavu izaziva pitanja o alokaciji vozila među različitim lokacijama grupacije. Međutim, blizina između trojice trgovina omogućava bolje upravljanje i elimira internu konkurenciju koja bi mogla nastati. Spradlin vjeruje da sinergija timova pomaže u održavanju fokusa na zajedničke ciljeve, umjesto da se nadmašuju jedni druge.
Prošireni timovi i timska kultura stjecanja mogli bi biti samo jedan od načina kako da se prilagodi novim izazovima u dinamičnom tržištu automobila, dok se potrošačima nude bolji proizvodi i usluga.
