Trnovit put trgovaca automobilima: Prilagodba novim izazovima na tržištu
Trgovci automobilima suočavaju se s izazovima koji nikad nisu bili veći. Sve manje marže i rastuća kriza pristupačnosti zahtijevaju promjene u pristupu poslovanju. Dok su neki trgovci još uvijek slijepi za te promjene, Tvrtka Niello pronašla je način kako se prilagoditi, preusmjeravajući fokus s prodaje novih vozila na rabljena vozila. Ovaj inovativni pristup, uključuje poboljšane procese financija i osiguranje kupnje automobila izvan klasičnih servisa.
Fokus na rabljena vozila
Prema podacima, prodaja novih automobila u tvrtki Niello smanjena je s oko 500 jedinica mjesečno prošle godine na 350 u lipnju. Razlozi su različiti: proizvođači automobila trebaju resetirati svoje linije nakon naglog porasta proizvodnje električnih vozila, dok istovremeno raste zabrinutost kupaca oko cijene automobila. Stoga je na menadžmentu Niello da se fokusira na rabljena vozila s posebnim naglaskom na svaku transakciju.
“Novi automobili donose dobit, ali smo se zaista oslonili na poslovanje s rabljenim vozilima.”
Gingrich, direktor prodaje i financija, naglašava da svaki kupac, bez obzira na to koliko je prethodno imao vlasnika, zaslužuje jedinstveno i novo iskustvo pri kupnji.
Kretanje prema električnim vozilima
Kupovina električnih vozila u Kaliforniji još uvijek je prisutna, no istek saveznog poreznog kredita značajno je usporio potražnju. Gingrich objašnjava da je najznačajniji utjecaj kredita bio na kućanstva koja su već imala jedno vozilo. Potražnja za primarnim vozilima drugačija je od onih koji žele dodati dodatno vozilo u svoju flotu, što trgovcima postavlja nove izazove.
Umjetna inteligencija: Nova stvarnost u automobilskoj industriji
Pad potencijalnih kupaca za robne marke Niello u prvom kvartalu dosegao je otprilike 50%. Ovaj trend povezuje s promjenom navika potrošača, gdje umjetna inteligencija igra ključnu ulogu. Kupci danas često ne kontaktiraju trgovce za osnovne informacije, već ih sami traže na internetu, što mijenja dinamiku poslovanja.
“Kupci lako mogu reći: ‘Grok mi to nije rekao. Idem dalje.'”
Ova situacija stavlja dodatni pritisak na edukaciju osoblja, koje mora biti spremno pružiti izvanrednu uslugu kako bi zadovoljilo sve više zahtjevne kupce.
Servisna traka kao izvor akvizicije
Niello je uspostavio proces koji omogućava kupnju vozila izravno od klijenata tijekom njihovih posjeta servisu. Servisni tim proaktivno poziva klijente dan prije dolaska i postavlja im pitanje žele li saznati vrijednost svog automobila. Istraživanja pokazuju da više od 30% klijenata servisa iskazuje interes za procjenu vozila, ali samo manji broj trgovaca nudi ovu mogućnost.
Transparentnost: Ključ uspjeha
Kao odgovor na pojačano ispitivanje praksi određivanja cijena od strane FTC-a, Niello je odlučio eliminirati naknade za dokumentaciju. Cijena koju kupci vide na internetu trebala bi biti cijena koju će platiti. Ova praksa ne samo da povećava povjerenje, već i pojednostavljuje proces prodaje rabljenih automobila.
Gingrich smatra da će prilagodljivost trgovaca na sve manje marže i promjene u navikama potrošnje biti ključna za opstanak u ovoj industriji. Niello se trenutno može pohvaliti rekornim rezultatima, što pokazuje ispravnost njihove strategije.
