Za mnoge ljude, ožujak predstavlja vrijeme NCAA turnira ili poznatog “March Madness” mjeseca, dok za druge označava Dan svetog Patrika i simbolizira “sreću Irca”. Bez obzira na to, ovaj mjesec nosi mnoge prilike i izazove, posebno kada je u pitanju tržište automobila.
Trenutno svjedočimo zagušenju na tržištu rabljenih automobila koje je rezultiralo ozbiljnim nedostatkom, dok je razina povrata zakupa opala za 50%. Ovaj fenomen ukazuje na to koliko je važno imati plan i strategiju koja se oslanja na kontrolu onoga što je moguće kontrolirati.
Važnost dobrog plana
Svi znamo da “sreća” sama po sebi ne stvara uspjeh; ona je često rezultat temeljitog planiranja i predanog rada. Svjesni smo da se opskrba rabljenim automobilima na aukcijama zna smanjiti, a djelovanje na osnovu tog saznanja može drastično utjecati na poslovanje. Kontrolirati možete svoj proces ocjenjivanja i odjela za usluge, što će vam omogućiti da bolje upravljate zalihama.
Postupak ocjenjivanja
Kada povećate svoje “izglede za rezerviranje”, istovremeno povećavate i prodaju novih automobila. Naime, otprilike 70% ugovora o radnim automobilima uključuje trgovanje. Iako je trgovanje dvostruko češće od kupnje, trenutni podaci pokazuju da trenutne zalihe sastoje se od 67% kupovine i samo 33% trgovine.
- Trgovina nadmašuje kupnju u omjeru 2:1. Prema NADA-i, oko 66% stvarne prodaje rabljenih automobila kod prodavača franšize dolazi iz trgovine.
- Trgovanje se odvija 10 dana brže i donosi 1.000 dolara više dobiti u prosjeku.
- 80% gubitaka na veliko rezultira vanjskim kupovinama.
Najbolji izvor zaliha
Vaš odjel za usluge predstavlja najvredniji izvor rabljenih automobila koji se dobro prodaju. Ovaj “domaći” inventar uključuje:
- Novi inventar koji ste prodali.
- Vozila koja su obavljala redovne servise i održavanje u vašoj servisnoj radionici.
- Vozila koja se vraćaju kao trgovina, a zatim se prodaju kao rabljena u vašem zastupništvu.
Ovaj tip inventara najbrže se prodaje i najprofitabilniji je na tržištu. S obzirom na to, dobra povijest održavanja vozila postaje ključna, jer današnji potrošači traže vozila koja su dobro čuvana.
Strategija stjecanja zaliha
Dobar plan stjecanja zaliha uključuje:
- Razvijanje uspostavljene strategije koja jasno definira kako snagom zaliha doći do novih vozila.
- Upravljanje obavijestima vezanima uz vozila koja su zakazana za servis.
- Ciljanje na stjecanje zaliha umjesto usredotočavanja na prodaju usluga kupcima.
- Najbolja rabljena vozila su stara 4–6 godina, a CPO vozila najbolje se performiraju u rasponu od 2–4 godine.
Objema kategorijama prisustvujete putem trgovanja i stjecanja usluga. Također, možete poboljšati svoje zalihe smanjivanjem broja vozila starijih od 1 ili 2 godine.
Održavanje odnosa s kupcima
Podržavanje dobrih odnosa s kupcima ključno je za dugoročnu uspješnost. Zadržavanje vjernih kupaca može značajno povećati postotak ponovljenih kupnji, a studije pokazuju da će 70% potrošača koji ste održali servisirati vozilo od vas, također biti potencijalni kupci prilikom njihove sljedeće kupovine.
Ožujak može donijeti malo “ludila”, ali i određenu “sreću”. No, uspjeh leži u izradi jasnog i održivog plana kojeg se sustavno pridržavate dok kontrolirate aspekte koji su vam na raspolaganju!
– Samo faks
Autor Robert Grill, direktor CARFAX-a za razvoj partnera
