Kako širenje prodajnih mjesta utječe na rast grupa koncesionara automobila?
Kada govorimo o svijetu automobilske distribucije, jedno je jasno: grupa koncesionara nikada nije bila dinamičnija ni raznovrsnija. Nedavno izvješće “Els 150 principals grups de concessionaris demostren que afegir botigues no és només un camí cap al creixement de les vendes de vehicles nous” izražava suvremene trendove i strateške odluke najvećih koncesionarskih grupa. Zašto baš dodavanje novih trgovina ne znači uvijek automatski povećanje prodaje i profitabilnosti? Analizirat ćemo kako danas izgleda tržište te zašto najveći igrači biraju raznovrsne putove rasta.
Više od broja prodajnih mjesta – kvaliteta nad kvantitetom
Tradicionalno se smatralo da je širenje broja poslovnica glavni korak prema povećanju prodaje – više trgovina, više automobila, veći promet. Međutim, izvješće napominje da su vodeće grupe, poput Emil Frey Group, Penske Automotive Group ili Sytner Group, shvatile kako rast ne ovisi samo o kvantitativnom širenju. Fokus se sve više prebacuje na optimizaciju postojećih resursa, digitalizaciju korisničke usluge i individualiziran pristup kupcima.
Diversifikacija ponude i iskustva klijenata
Jedan od ključnih trendova je ulaganje u razne vrste maloprodajnih iskustava – od klasičnih izložbenih prostora do suvremenih digitalnih salona i specijaliziranih “experience centara”. S obzirom na to da se navike kupaca mijenjaju, koncesionari eksperimentiraju s hibridnim modelima, nudeći primjerice “online-to-store” usluge gdje kupac inicijalno istražuje vozila online, a tek kasnije dolazi u fizičku poslovnicu po isporuku.
Akvizicije i partnerstva – brži rast bez fizičkog proširenja
Mnogi koncesionari biraju put akvizicija i partnerstva kako bi proširili svoj doseg bez nužnog otvaranja novih prostora. Takva strategija omogućuje im da iskoriste već postojeću infrastrukturu, brend prepoznatljivost te ljudske resurse lokalnih zastupnika. Tako primjerice grupe kao što je Group 1 Automotive prepoznaju prednosti brzog ulaska na novo tržište ulaganjem u postojeće i dobro uhodane salone.
Digitalna transformacija kao katalizator inovacija
Digitalizacija je apsolutni imperativ. Najnaprednije grupe ulažu ogromna sredstva u CRM sustave, e-commerce platforme i digitalni marketing kako bi privukli nove generacije kupaca. Cjelokupno korisničko iskustvo – od prvog istraživanja vozila do servisa nakon kupnje – sve se više seli online. To kompanijama omogućuje detaljno praćenje ponašanja kupaca i bolje prilagođene ponude, ali i rasterećenje klasičnih fizičkih poslovnica.
Kontekst tržišta – različiti pristupi za različite okoline
Regulativa, gospodarska situacija i navike potrošača razlikuju se diljem Europe. Dok u nekim zemljama kao što su Njemačka ili Francuska tradicionalan model “brick-and-mortar” poslovanja još uvijek najbolje prolazi, drugi – poput Nordijskih tržišta – brže prihvaćaju digitalne kanale. Stojeći iza vodećih grupa koncesionara često su prilagodljivi menadžerski timovi koji balansiraju između širenja fizičke mreže i ulaska na digitalnu scenu ovisno o lokalnim preferencama.
Postprodaja, servis i dodatne usluge – rast izvan same prodaje
Uspjeh najvećih grupa proizlazi i iz razumijevanja važnosti postprodajnih usluga: održavanje, zamjena dijelova, financiranje i leasing te integracija proizvoda vezanih za mobilnost. Ove dodatne usluge često čine veliku razliku u ukupnom profitu, osobito u vremenima slabije prodaje novih vozila. Zato su vodeći koncesionari u sve većoj mjeri orijentirani na razvoj “full service” modela, gradeći dugoročne lojalnosti i stabilne prihode
Ljudski kapital kao najvažniji resurs
Unatoč digitalizaciji, ljudska komponenta ostaje ključna. Upravo su znanje i vještine prodajnog tima presudne za zadovoljstvo korisnika. Vodeće koncesionarske grupe ulažu u specijalizirane treninge, razvoj komunikacijskih vještina te stvaranje pozitivnog timskog duha. Sve to doprinosi izvrsnom korisničkom iskustvu i pozitivnim poslovnim rezultatima.
Novi modeli rasta i širenja prodajnih mjesta u auto-industriji pokazuju raznovrsnost strategija i nužnost prilagodbe suvremenim tržišnim zahtjevima. Vodeći koncesionari demonstriraju da je uspjeh daleko iznad pukog otvaranja novih trgovina – riječ je o stvaranju vrijednosti kroz inovacije, digitalizaciju i vrhunsku uslugu.
