Mohawk Honda: Revolucija u prodaji rabljenih vozila
Pozadinska priča
Mohawk Honda, smještena u Schenectadyju, New York, postala je pravi primjer uspješnog poslovanja u automobilskoj industriji. Tijekom ožujka, trgovina je ostvarila impresivnu akviziciju od 75 rabljenih vozila, što predstavlja značajan porast u usporedbi s prosječnom mjesečnom nabavkom od 25 do 30 automobila. Ova promjena nije došla slučajno; rezultat je temeljite revizije procesa rada, strategija i plaća unutar programa.
Vizija i strategija
Greg Johnson, generalni direktor Mohawk Honde, ističe važnost promjene ljudi, procesa i planova plaća kako bi se postigli ovi izvanredni rezultati. “Upravo smo završili ožujak sa 75 akvizicija iz uslužnog pogona, što je bilo nevjerojatno,” izjavio je Johnson. Ovakav uspjeh nije samo rezultat želje za prodajom, već i prisutnosti sustavne strategije koja se oslanja na analizu i optimizaciju svakog koraka u procesu.
Proces akvizicije vozila
Jedan od ključnih elemenata uspjeha Mohawk Honde je njihova sposobnost da efikasno komuniciraju s kupcima. Trgovina ima 3000 RO-ova (register of opportunities) s plaćanjem i jamstvom mjesečno. Cilj Johnsona je natjerati 15% tih kupaca da zatraže procjenu svog vozila, a zatim pretvoriti 20% tih procjena u konkretne akvizicije. Ovaj sustav postavlja gornju granicu od oko 90 automobila mjesečno.
Automatska komunikacija
Kada se kupac prijavi, sustav automatski šalje tekstualnu poruku putem AutoHuba, pitajući želi li procijeniti svoje vozilo. Ako član tima može osobno prići kupcu u čekaonici, pauzira se automatizacija i preuzima se osobni pristup. Ukoliko to nije moguće, sustav brzo vraća “raspon procjene od 500 USD” unutar dvije minute, koristeći podatke iz MMR-a i Kelley Blue Book-a.
Tim i uloga konzultanata
Johnson je uspostavio dva konzultanta za razmjenu, čiji jedini zadatak je uspostaviti meku komunikaciju s korisnicima usluga. Njihova primarna zadaća je preusmjeriti potencijalne kupce koji su izrazili interes za vožnju izravno prodajnom timu. Ako je sve u redu, prodavač može zatvoriti transakciju. Ovaj pristup omogućuje personalizirano iskustvo koje povećava šanse za uspješnu prodaju.
Promjena u strukturi plaćanja
Jedan od ključnih uvida koji je Johnson stekao jest promjena strukture plaćanja za servisne savjetnike. U početku su oni smatrali da će im program oduzeti novac, pa su ga odbijali. Međutim, kada su savjetnicima uvedena interna plaćanja vezana uz akvizicije vozila, počeli su aktivno surađivati i usmjeravati klijente prema konzultantima za razmjenu.
Upotreba tehnologije
U Mohawk Hondi također koriste automotiveMastermind, alat koji pomaže u identificiranju klijenata s jakom pozicijom kapitala prije nego im se pristupi. Ako se utvrdi da su financijski spremni za nadogradnju uz približno jednaku mjesečnu otplatu, konzultant za razmjenu preuzima vođenje tog procesa koristeći potpunu strukturu dogovora.
Transparentnost u procesu
Johnson ističe važnost pružanja što više informacija kupcima već na samom početku. “Što smo više informacija mogli unaprijed dati korisniku usluge, to smo imali veće šanse da ih pretvorimo,” napominje. Transparentnost u poslovanju omogućuje kupcu da dobije jasnu sliku o procjeni, novom ugovoru i svim dodatnim mogućnostima.
Odnos s kupcima
Jedan od ključnih ciljeva Johnsona jest održavanje odnosa s kupcima koji se vraćaju. Pokušava usmjeriti kupce koji su prethodno kupili vozilo da se obrate osobama koje su im prodale to vozilo, što dodatno jača odnose i povjerenje.
Zaključna misao
Mohawk Honda se trenutno nalazi na četvrtom mjestu među Honda trgovcima u New Yorku za prodaju certificiranih rabljenih vozila. Johnson ističe da su njihovi uspjesi rezultat spremnosti da se uloži trud u rast programa uslužnog pogona. Trgovci koji se boje previše kontaktirati kupce propuštaju prilike koje su ispred njih.
