Zašto još uvijek traje predugo dovršiti prodaju automobila kod koncesionara i kako to poboljšati
Složenost prodajnog procesa u koncesionarima
Prodaja novog ili rabljenog automobila u ovlaštenom koncesionaru i dalje se često odulji na nekoliko sati, pa čak i dana, na frustraciju kupaca i prodajnog osoblja. Unatoč digitalizaciji i napretku tehnologije, mnoge procedure ostale su zamršene i birokratizirane. Kod kupnje vozila, potrebno je proći kroz više koraka – od odabira modela, konfiguracije, dogovora o cijeni, do provjere financiranja i osiguranja, na što se nadovezuju pravno-administrativni zahtjevi. Svaki od tih koraka može se nepotrebno zakomplicirati i produljiti prodajni ciklus.
Zastarjeli IT sustavi i fragmentirana dokumentacija
Jedan od glavnih razloga sporosti nalazi se u IT infrastrukturi samih koncesionara. Većina koristi odvojene informatičke sustave za ugovore, financiranje, servisnu knjižicu, narudžbe i skladište. Ti sustavi međusobno često nisu povezani, zbog čega prodavač mora prelaziti iz jednog programa u drugi, rukom unositi podatke ili pretipkavati ugovore. Dodatno, uvijek postoji potreba za ispisivanjem i ručnim potpisivanjem ugovora, koji potom završe u registratorima – što usporava i proces i kasniju arhivu.
Raspršenost komunikacije s financijskim institucijama i osiguranjima
Kada kupac želi uzeti vozilo na leasing ili kredit, mora čekati potvrdu banke ili leasing društva. Komunikacija između koncesionara i tih financijskih institucija gotovo uvijek ide mailom ili čak telefonski, rjeđe kroz automatizirane online portale. Slično je i s ugovaranjem osiguranja – prodavač često mora usmeno ili papiernato kontaktirati više osiguravajućih kuća, čekati izračune i povratne informacije, što cijeli proces dodatno usporava.
Regulatorne i državne procedure
Registracija vozila, odjava starih papira, porezne obaveze i drugi administrativni koraci također su često “usko grlo” prodajnog procesa. Iako su neki postupci danas online, najveći dio još uvijek traži fizički odlazak u policijsku postaju, poreznu upravu, ili ured za promet. Time proces ovisi o gužvama i raspoloživosti službenika, a složenost postupka varira od županije do županije.
Nedovoljna digitalizacija i automatizacija
Unatoč mogućnostima digitalnog potpisa i “paperless” rada, većina prodajnih salona još ne koristi punu digitalizaciju i automatizaciju radnih procesa. Tu je i otpor prema promjenama, posebno kod starijih zaposlenika ili u poslovnicama koje funkcioniraju desetljećima na tradicionalan način. U zadnje vrijeme, pak, neki brendovi poput Tesle ili Volvo Cars putem web stranica nude gotovo kompletan završetak prodaje digitalnim putem, ali većina tržišta i dalje se oslanja na osobni dolazak i fizičke ugovore.
Kako ubrzati i pojednostaviti prodajni proces
Postoje jasni i izvedivi koraci kojima bi koncesionari mogli znatno ubrzati i unaprijediti korisničko iskustvo – od centralizacije IT sustava i digitalizacije dokumenata, do uvođenja digitalnog potpisa, e-registra vozila i automatizirane komunikacije s bankama i osiguranjima. Edukacija osoblja, ulaganje u modernizaciju i pametan izbor tehnoloških rješenja ključni su za izlazak iz sadašnje stagnacije. U konačnici, brza i lagana kupnja koristila bi i prodavateljima i kupcima, a dizala bi ukupno povjerenje i zadovoljstvo na automobilskom tržištu.
